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“好,那我直接说重点。”顾莫杰没想到随便拖一个妹子都对口红这么了解,竟然不需要他扫盲基础知识,也就直截了当说戏肉了。
“当年物联网之父凯文阿什顿在迪奥口红调查的时候,就发现,迪奥公司在统计数据时漏掉了一个很重要的纬度,那就是时间。
迪奥的市场调研数据,是一月一结的。也就是说月初给每个门店上货,然后统计上一个月各个品类的销量、作出报表。到月底再来上货的时候,再统计一次差额。
按照这种统计方法,迪奥的市场部门得出了某洋红色——我们暂且称为洋红色A——的口红,几乎每个月都能卖完。而诸如鲜红色B或者粉红色C这种颜色,销量相对也不错,几乎总有在某一些店里卖完,但在更多的店里卖不完。
然后迪奥作出了销量调整,把洋红色A增产、鲜红色B和粉红色C减产,试图减少总滞销。最后却不得好死。
凯文阿什顿接手这个疑难杂症之后,选择了紧盯几个门店,每天统计。然后,他发现了一个此前数据不够细致时无法发现的秘密。”
陆文君已然听得进入了“心流”的状态,胸中的八卦求知之火熊熊燃烧:“快说快说,然后呢?”
顾莫杰:“他发现,在他跟踪的那些店里,洋红色A其实都并不是最先卖完的。
有些店里,是鲜红色B先卖完了,然后有些个性很强、不愿妥协的完美主义消费者,发现买不到鲜红色B,逛了一圈,走了;另外一些个性不是很强、很容易随大流的消费者,发现至少还有相对而言颜色比较接近、勉强能接受的洋红色A有货,买了洋红色A。
在另外一些店里,最先卖完的是粉红色C,然后后面的剧情和前面一类店相同:洋红色A是买不到粉红色C的消费者觉得‘再推求其次的情况下最容易勉强接受的一个颜色’,然后买下,个性强的消费者,直接摔门走人不买了。
只不过,因为鲜红色B和粉红色C都是比较小众的颜色,只在某些特定地段的门店畅销——比如假设鲜红色B只在相对高龄的社区贵妇人中间流行,而粉红色C只在女中学生聚居区流行。所以它们被生产出来之后,在整体市场销量上,始终不如中庸的、各个阶层都勉强可以接受的洋红色A那么畅销,才导致了迪奥公司误判,做出了一系列的自杀式市场调整。”
顾莫杰顿了顿,继续喝点茶等陆文君消化,然后抛出了观点部分。
“从这个例子来看,洋红色A根本不是喜欢的人最多的东西,它只是‘大部分消费者在没法找到最爱的时候,勉强能接受的一个也不太坏的替代品’,也就是一只勉强能顶一顶的备胎。
没有个性的消费者,可以容忍用备胎;个性强、自我意识高傲的消费者,直接就抛弃了迪奥。所以后来迪奥的英国区口红销量下降了,他把所有有个性不妥协的消费者都逼走了。
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