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顾辙：“那随你便，不过，我还是提醒你一句话，有些观念你得转变过来——别觉得理工科就不擅长销售。逻辑思维缜密、有领导力、有同理心，这样的人就擅长销售。
很多高端的、高科技公司的市场负责人，都是理工科背景的，不然专业的PPT都汇报不好。”
徐嵩听了，这才稍稍找回一点信心，但还是惭愧地说：“那也得‘形象好气质佳’吧，我这种五大三粗的就算了。”
顾辙闻言，实在是忍不住笑了，重重一掌拍在徐嵩肩上，振聋发聩地说：
“可改改你这种想法吧！谁说做市场的一定要俊男靓女？有些时候就是长得稳重憨厚一点的人，让客户有安全感。”
徐嵩直接眼神都直了，完全不敢置信：“怎么可能？你见过哪个旗舰店的店员不帅不漂亮的？至少没长得丑的吧？”
顾辙摇摇头：“你说的，那是2C的生意，也就是面向消费者的。那种销售，当然要美要帅，因为你需要让消费者心情愉悦、花钱花得爽。比如4S店，卖车的，这是最极端的情况，车模和卖车小姐哪个不漂亮？
但是2B的生意，也就是面向企业级客户的，对销售的长相要求就恰恰相反，你越是平平无奇、憨厚老实，越是能让企业级客户安心。
因为企业客户跟你不是买卖消费的关系，而是合作的关系，他的心态不是买你的东西让他爽，而是买你的东西跟你合作、一起再去赚第三方的钱。
所以2C的业务是消费心态，2B的业务是工作心态。一旦进入工作心态，人天生就希望自己的合作伙伴才能都用在刀刃上、最好是别的方面什么都不行，所有天赋点都点专业技能。
有一个众所周知的社会调查：同公司同岗同酬的两个人，如果有一个是美女，那么她的工作能力应该会比平均水平低两成左右。
如果还另一个是丑女，那么她的工作能力应该会比平均水平高两成左右——没办法，差额的两成薪水，就是在为颜值买单。
这时候，如果你的客户是用工作心态找合谋者，他是希望找个同等工资丑一点水平高一点的、还是找个漂亮点的草包？
所以有句老话说得好，‘歪瓜裂枣甜’，并不是歪瓜裂枣真的比漂亮水果甜，只是同样售价的歪瓜裂枣比同样售价的漂亮水果甜。
而长得丑的水果，只要大大方方打上‘丑桔’、‘歪瓜裂枣’的品类标签，再大大方方打个八折，很多人就会下意识来买，销路并不差的。
关键就是要善于激发对方心中那个‘同等工资下，长得丑的有真本事’的潜意识。所以你这种憨厚质朴的长相、你的专业素质、你的豪爽和领导力水平，好好发掘一下，真是一个做企业级客户的好材料。”
徐嵩越听越是目瞪口呆，内心颇受激励。
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