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而只有做好了需求分析,你才能对症下药,介绍正确的车型,给出合适的价格。
不然一味的照本宣科,你卖出去的车子怎么也多不起来,价格利润总是不会让你满意的。
你想客户要是买车是出去旅游的,你推荐一个底盘低的轿车给他,这不是牛头不对马嘴吗?
还有有些客户根本没有全款购车的能力,他就是想贷款买车,减轻压力。而你却一味的说贷款有哪些坏处,手续费多贵、利息有多高,这不是恶心客户吗?
就拿你说的议价守价来说,有些客户豪爽大度,你跟他斤斤计较,他敢转身就走是不是?
所以我说做汽车销售最重要的一步是需求分析,你只要判断出客户的绝大部分需求信息,那么对症下药,便能手到擒来!”
廖帆有点蒙,陆恒这一大堆话说得确实有道理,简直是说出了销售的精髓。
可是,廖帆问道:“可这跟我们喝酒有什么关系啊?”
陆恒笑道:“你觉得我对客户的需求分析做得好不好?”
“好!”廖帆肯定的回答道,开玩笑,经陆恒手的客户,只要是有心买车的,基本上就没有漏网之鱼。
陆恒玩味的说道:“你看,我对一个之前完全陌生一无所知的客户都能分析出他的具体情况。那我对于你这么了解,你又不是啥城府深如大海的人物,你心头有没有事,我能不能看出来?”
廖帆哭笑不得,搞半天扯这么大一个圈子就是为了说明自己找他喝酒居心不良,另有动机啊!
“不过,你说得确实对了,我是有点事。”廖帆点头道。
“什么事,说来听听,如果是有关工作的事,我想我能给你些建议。”陆恒把烤好的鸡翅膀分给廖帆一个,金黄色的鸡翅撒上孜然确实令人津液横生。
廖帆迟疑了一下,然后苦笑着说道:“其实也不是什么大事,只是最近新来的梁经理有些让我不爽了而已。”
在廖帆的叙述下,陆恒大体知道了情况。
其实事情很简单,梁乙修新官上任三把火,正愁没处发呢。正好廖帆就撞了上去,被梁乙修狠狠的在夕会上批评了一顿。
陆恒走后,卖了十几台车的廖帆瞬间就是销售冠军了,算得上是销售部的“大哥”级人物。本来廖帆平时做事就有点大大咧咧,不拘小节,这次居然交车的时候忘记给客户工具包了。
客户也没发现,结果倒霉的事出现了。
客户开车回家开到一半,轮胎轧了尖石头,爆胎了!
爆胎了,怎么办?
当然是换胎了,客户也知道怎么换,可打开存放工具箱的地方,却发现没有千斤顶,当即就傻眼了,站在大公路上风中凌乱。
一个电话打过来,廖帆就知道糟了,不过他也知道怎么补救。
先是好言好语的哄着,然后立马骑着摩托车就送工具包过去。到了现场还亲自帮客户换备胎,甚至给客户后备箱都松了一箱饮料。
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